오늘날 온라인에서 우리 비즈니스의 방문 고객을 구매하도록 전환시키는 것은 스타트업이든 중견 기업이든 대기업이든 상관없이 매우 중요합니다.
치솟는 물가와 경기 침체, 오르지 않는 월급 등 해가 바뀔수록 소비자의 지갑을 열기 쉽지 않기 때문인데요.
기업 또한 마찬가지입니다. 경제 성장 둔화로 인해 기업의 광고 예산 뿐만 아니라 마케팅팀 인원 감축 등 공격적인 마케팅 활동이 어려워지고 있어요.
이러한 상황에 팔면 팔수록 적자로 가는 사업자들을 흑자로 끌어올릴 필승 마케팅 전략이 있다면 믿으시겠어요?
바로 CPA(Cost Per Action Marketing) 마케팅 전략 입니다.
CPA마케팅은 “흑자 전환”에 최적화된 마케팅 전략인데요. 이번 콘텐츠는 이러한 CPA 마케팅이 어떻게 흑자로 끌어올릴 수 있는지, CPA 마케팅을 잘 하는 방법에 대해 알려드리겠습니다.
목표 광고 단가 관리, ROI 향상에 관심있는 담당자라면 주목해주세요.
1️⃣ 적자에서 흑자로 끌어올릴 필승 마케팅 전략: CPA 마케팅
CPA 마케팅이란?🔎
CPA 광고(Cost Per Action 또는 Cost Per Acquisition)는 광고주가 특정 행동(예: 판매, 가입, 양식 제출, 오프라인 매장 방문, 상담 신청 등)이 완료될 때만 광고 비용을 지불하는 광고 모델입니다. 이 모델은 광고의 성과를 기반으로 하기 때문에, 광고주가 광고 지출에 대한 구체적인 ROI(투자 대비 수익)를 얻기 쉽습니다.
CPA 광고의 특징 4가지💁♂️
1. 성과 기반 비용: 광고주는 사람들이 광고를 보고 원하는 행동을 취했을 때만 비용을 지불합니다. 예를 들어, 제품 구매, 서비스 가입, 설문조사 응답 등의 행동이 있을 수 있습니다.
2. ROI 측정 용이성: CPA 모델은 광고 효과를 측정하기 쉽게 해줍니다. 광고주는 특정 행동에 대해 얼마나 많은 비용을 지출했는지 정확히 알 수 있습니다.
3. 타겟팅 효율성: CPA 광고는 보다 정확한 타겟팅을 가능하게 하며, 높은 전환율을 목표로 하는 광고주에게 이상적입니다.
4. 위험 감소: CPC(클릭당 비용) 또는 CPM(천 회 노출당 비용) 모델과 달리, CPA는 광고주가 실제 결과에 대해서만 비용을 지불하기 때문에 투자 위험이 상대적으로 낮습니다.
이렇듯 CPA 마케팅은 다른 IMC, 브랜딩 등 마케팅 캠페인에 비해 소요되는 시간은 적지만 매출이 더 상승할 수 있는 ‘효율 최적화’ 마케팅 전략 입니다. 그렇다면, 이러한 CPA 마케팅 전략을 잘 설계하는 방법은 무엇일까요?
2️⃣ 고객을 “지불의 고통”에서 해방시켜라
사람은 돈을 내기 전에 엄청 고통스러워 한다는 사실. 알고 계셨나요?
이를 “지불의 고통”이라고 합니다. 실제로 돈을 지출할 때 사람들이 느끼는 정신적인 부담을 의미하는데요. 행동 경제학에 따르면, 우리가 제품 구매 시 되게 이성적이고 합리적인 판단을 통해 결정하는 것 같지만 절대 이성적이지 않다고 합니다. 심지어 사람은 돈을 내기 전에 칼에 찔린 듯한 고통과 맞먹는 뇌파가 구매할 때 감지됐었다고 하네요.
마케팅과 광고 분야에서는 이러한 지불의 고통을 이해하고, 그것을 최소화하기 위한 전략을 개발하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 쉽고 빠른 결제 과정, 할부 옵션 제공, 가치와 만족도 강조 메시지 전달 등 구매를 편안하게 만드는 방법이 있습니다.
3️⃣ 고객의 뇌를 속이는 방법
인간의 뇌는 이성적인 판단을 하는 신피질과 감성적인 판단을 하는 변연계로 이루어져 있습니다.
제품을 구매할 때, 뇌를 속이는 방법은 어렵지 않습니다.
“지금 나한테 당장 필요할까?”, “제품이 생각보다 너무 비싸지 않나?” 등
이성적인 판단을 못하도록 “변연계”를 마비시키면 됩니다.
출처: Dr. Paul McLean’s triune brain
변연계를 마비시키는 첫 번째 방법은 제품의 가격을 합리적으로 인식하여 구매하도록 만드는 것 입니다. 사람들이 광고를 왜 그렇게 비싼 연예인, 패키지, 디자인을 들여 만들까요? 이 모든 설계가 고객이 느꼈을 때, 제품의 가치가 가격보다 더 높아 보이도록 하기 때문입니다.
출처: 나무위키 뉴진스 코카콜라, 빼빼로 광고
CPA 마케팅에서 가장 중요한 것은 제품(콘텐츠)가 고객을 만난 짧은 순간에 “제품의 가치가 가격보다 더 높아 보이게” 만드는 것 입니다. 아래는 예시입니다.
늘어진 피부 탄력을 당겨주는 “인모드 시술” 이라는 제품이 있습니다.
흔히 체험을 통해 정기권을 등록하도록 유도하는 프로모션을 사용합니다.
이때, 같은 “인모드 1회 체험가” 프로모션도
“피부 컨설팅을 통해 당신의 탄력이 가장 좋아질 인모드 맞춤 시술 1회 80% 할인”
이렇게 바꿔보면 어떨까요? 아마 훨씬 광고 목표 달성에 기여할 것이라고 필자는 생각합니다.
출처: 강남언니
🏷️적자에서 흑자로 전환시키는 방법 3줄 핵심 요약
- 성과 기반 광고이기 때문에 리스크가 적은 CPA 마케팅
- 구매 전환 마케팅에는 지불의 고통을 최소화하는 전략 수립이 필수!
- 고객을 만난 짧은 순간에 제품 가치가 가격보다 더 높아보이도록 속여라!
읽어주신 모든 마케팅 종사자분들에게 많은 도움이 되셨기를 바랍니다. 이외 광고에 대해 궁금하신 점이 있으시거나, CPA 전환 마케팅에 관심 있으신 분들은 문의주시면 친절히 상담 드리겠습니다.
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