안녕하세요.
위픽부스터 이재광입니다.
오프라인으로 방문해야만 하는 O2O(Online to Offline) 비즈니스에 종사하시는 마케터 및 대표님들 항상 고생 많으십니다!
오늘의 칼럼은 O2O 비즈니스에서 업을 진행하실 때 마케팅 효율 계산과 지표 관리에 대한 총체적인 방법을 말씀드리겠습니다.
위픽부스터에서 광고 성과를 구매하실 때 꼭 이 칼럼을 읽으시고 구매하시는 것을 추천해 드립니다. 광고성과는 단순 광고 성과일 뿐 실제로 매출을 발생시키기 위해서는 같이 고려해야 할 사항이 많기 때문입니다.
광고비를 사용하고 있는데 매출로 이어지지 않아 고민이었던 분들은 이 칼럼 하나로 현재 진행하고 있는 모든 마케팅을 재점검해 보실 수 있으니, 끝까지 읽어주세요.
O2O 비즈니스 퍼널
먼저 O2O 비즈니스의 퍼널은 “고정적”입니다. 우리가 개선해야 할 요소는 오직 이 1가지 퍼널의 6가지 지표입니다. 퍼널이란 고객의 여정을 의미하며 마케팅은 다음 퍼널로 넘어가는 비율을 계속해서 올려야 하는 싸움입니다.
“노출 클릭 상담 신청 예약 방문 결제”
궁극적으로 1명을 결제시키기 위해 얼마의 광고비를 사용할 것인지에 대해 목표를 두고 각 퍼널의 전환율을 개선하는 과정입니다. 여기서 1명 결제에 대한 평균 객단가까지 같이 비교해야 합니다.
퍼널 간 전환율
마케팅 성과를 개선한다는 건 각 퍼널 간 전환율을 개선한다는 것을 의미합니다.
퍼널 간 전환율에는 아래의 것들이 있습니다.
클릭률: 클릭/노출 (광고에 노출이 된 고객 중 얼마나 광고를 클릭하였는지에 대한 비율)
전환율: 상담 신청/클릭 (클릭한 된 고객 중 얼마나 상담 신청을 하였는지에 대한 비율)
예약률: 예약/상담 신청 (상담 신청한 고객 중 얼마나 예약하였는지에 대한 비율)
방문율: 방문/예약 (예약한 고객 중 얼마나 방문하였는지에 대한 비율)
결제율: 결제/방문 (방문한 고객 중 얼마나 결제하였는지에 대한 비율)
퍼널 간 전환율 예시
스마일라식이라는 병원의 시력 교정 상품으로 예를 들어 보겠습니다.
마케팅 성과를 개선하기 위해 각 퍼널 간 전환율을 기록한 표입니다.
여기서 보시면 알겠지만, 한 가지 오류가 있죠.
“퍼널 간 전환율만 보고는 마케팅 성과를 개선할 수 없다.” 입니다.
제가 앞서 말씀드렸던 것처럼 궁극적으로 “1명을 결제시키기 위해 사용한 광고비”가 가장 중요하며, 이 지표를 봐야 현재의 마케팅 성과를 정확하게 알 수 있습니다.
다시 한번 아래 표를 봐주세요.
퍼널 간 전환율을 제외하고 봐야 하는 주요 지표에 대해서 노란색으로 표시를 해드렸습니다. 결국 ROAS를 높이기 위해서는 노란색으로 마킹된 지표를 개선해야 합니다.
현재 지표는 아래와 같습니다.
전환 단가 : 41,667원
예약당 단가 : 138,889
방문당 단가 : 462,963
ROAS : 248%
전환 단가만 한번 바꿔보겠습니다.
전환 단가 30,000원 (-11,667)
예약당 단가 : 100,000 (-38,000)
방문당 단가 : 333,333 (-130,000)
ROAS : 345%
전환 단가가 11,667원, 예약당 단가는 38,000원, 방문당 단가는 130,000원이 내려갔을 뿐인데 전체 ROAS는 100%가량 올랐습니다.
이처럼 단순히 퍼널 간 전환율(클릭률, 전환율, 예약률)만 볼 것이 아니라 각 퍼널의 광고단가(전환단가, 예약당 단가, 방문당 단가)를 확인해야 합니다.
광고 성과 개선
이제 결과를 확인했으니 개선을 해야겠죠.
내가 어떤 마케팅 성과를 개선하고 싶은지에 따라 난이도가 다릅니다. 결제와 가까운 퍼널의 단가일수록 개선하기가 어렵습니다.
전환 단가는 상품과 광고만 개선하면 되지만 아래 단가들은 더 많은 것들을 개선해야 합니다. 심지어 여기에는 매체 광고비만 포함했지만, 실질적으로 예약당 단가 이후부터는 인건비까지 고려해야만 하죠.
예약당 단가는 상품과 광고와 콜상담
방문당 단가는 상품과 광고와 콜상담과 고객 관리
결제당 단가는 상품과 광고와 콜상담과 고객 관리와 오프라인 세일즈
현재 재직하고 있는 혹은 관리하고 있는 회사에서 판매하는 상품의 광고 단가는 얼마인가요?
꼭 확인해 보시기 바랍니다.
위픽부스터에서는 현재 광고 단가를 토대로 목표하는 매출을 발생시킬 수 있는 광고 단가를 제안해 드리며 상담을 도와드리고 있습니다.
각 퍼널의 단가(ex 상담 신청)를 아무리 낮게 구매한다고 하더라도, 결국 해당 퍼널의 단가 이후의 성과(예약, 방문, 결제)를 개선하지 않으면 최종 결과가 좋기는 어렵기 때문입니다.
이상 끝까지 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
