마케팅 퍼널 전략(2) : KPI 설정을 통한 마케팅 최적화 하기

이번 블로그 체험단을 통해서 ‘00시술’ 키워드 검색 시, 상위노출 3건 되었습니다. 또한, 브랜드 검색량이 140% 증가하였습니다

대부분의 병원 마케팅 보고서에서는 이런 내용들을 많이 보실 겁니다. 겉으로 보면 성공적인 결과처럼 보이지만, 이는 마케팅 퍼널의 ‘유입’ 단계에서만 의미가 있는 성과입니다.

중요한 것은 이 신규 고객들이 실제로 병원에 방문하거나, 방문 후 시술을 받을 의향이 있는지를 파악하는 것입니다. 단지 유입만 신경 쓰는 마케팅은 결국 병원 운영에 큰 도움을 주지 못합니다. 그럼, 불필요한 비용은 줄이고 전환율은 어떻게 높일 수 있을까요? 이번 글에서는 마케팅 비용을 최적화하고, 고객의 행동 흐름에 맞춰 퍼널 전략을 설정하는 방법을 소개해 드리겠습니다.

1. 마케팅 퍼널별 목표 수치 설정하기

마케팅 퍼널을 체계적으로 분석하고 효과적인 전략을 세우기 위해 우리는 유입 – 고려 – 전환 – 유지&충성의 4단계로 퍼널을 구분할 수 있습니다. 각 단계마다 명확한 목표 수치를 설정하면, 마케팅 활동의 성과를 객관적으로 평가할 수 있을 뿐 아니라, 세부적인 전략을 효과적으로 세울 수 있습니다. 이를 통해 고객 유입부터 재방문까지의 흐름을 단계별로 분석하고, 마케팅 예산을 최적화하며, 캠페인 성과를 객관적으로 검토하고 개선할 수 있습니다.

이 과정은 고객과 병원 간의 관계를 형성하고, 지속적인 방문을 유도하는 데 필요한 맞춤 전략을 수립하는 데 중요한 기반이 됩니다.

1.1) 유입 (Awareness)

유입 단계의 목표는 잠재 고객이 브랜드와 제품을 알게 하는 것입니다. 주로 노출 수, 클릭 수, 방문자 수 등의 지표가 사용되며, 예산 대비 광고 효율이나 특정 채널에서의 도달 범위 등을 통해 초기 관심을 유도합니다.

• 예시: 특정 키워드 검색 시 상위 노출, 사이트 방문자 수 증가율, SNS 팔로워 증가율.

1.2) 고려 (Consideration)

고려 단계에서는 고객이 제품에 관심을 가지고 더 많은 정보를 탐색하는 과정입니다. 이때는 페이지 체류 시간, 제품 조회 수, 문의 및 상담 신청 수 등이 중요한 지표가 될 수 있습니다. 고객이 단순히 사이트에 방문하는 것에 그치지 않고, 특정 제품이나 서비스에 대해 깊이 있는 관심을 가지도록 유도하는 것이 목표입니다.

• 예시: 특정 페이지 체류 시간, 서비스 상세 페이지 조회 수, 문의 건수.

1.3) 전환 (Coversion)

전환 단계는 고객이 실제 구매 또는 예약을 진행하는 단계로, 전환율과 객단가가 핵심 지표입니다. 이 단계에서는 구매 완료 수, 시술 예약 건수, 객단가 등이 목표 지표로 설정됩니다. 구매 유도를 위해 할인 코드, 빠른 결제 옵션 등을 제공하여 전환율을 극대화할 수 있습니다.

• 예시: 전환율(구매 완료 수 / 방문자 수), 시술 예약률, 객단가

1.4) 유지&충성 단계 (Retention & Loyalty)

유지 단계는 한 번 구매한 고객이 다시 방문하거나 재구매하도록 하는 단계로, 반복 구매율, 고객 만족도, 재방문율 등이 핵심 지표입니다. 이 단계에서 중요한 것은 단순한 구매 경험을 넘어 고객의 충성도를 쌓는 것입니다. 이를 위해 맞춤형 뉴스레터, 포인트 제도, VIP 혜택 등이 활용됩니다.

• 예시: 재방문율, 재구매율,NPS(순추천지수)

NPS(Net Promoter Score)란 ‘이 서비스를 친구나 동료에게 추천할 의향이 얼마나 있나요?’와 같은 간단한 질문으로 고객 인식을 측정하는 순고객추천지수를 뜻합니다.

이처럼 각 단계별로 목표 수치를 명확히 설정하면 마케팅 활동의 성과를 구체적으로 측정할 수 있습니다. 퍼널 전체에 걸쳐 명확한 목표를 설정함으로써 불필요한 비용을 줄이고, 고객의 행동을 세밀하게 분석하여 맞춤형 전략을 수립할 수 있습니다.

2. 캠페인 목표와 KPI 설정 예시

마케팅 퍼널 전략을 성공적으로 활용하기 위해선 비즈니스 목표를 명확히 정의한 후, 이를 바탕으로 캠페인 목표를 세부적으로 설계하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 시술 후기를 숏폼 영상으로 제작해 시술 문의량을 늘리려는 캠페인을 진행한다고 가정해봅시다.

• 비즈니스 단계 목표: 전환
• 캠페인 목표: 전환율

이를 기반으로 세부적으로 관찰할 지표는 다음과 같습니다.

▶ 광고 도달률 (유입): 얼마나 많은 잠재 고객에게 도달했는지 측정합니다. ▶ 광고 클릭 수 (고려): 광고가 고객의 관심을 끌어 사이트로 유도하는 데 성공했는지 평가합니다. ▶ 홈페이지 체류 시간 (고려): 고객이 사이트에 머무르며 정보를 탐색하는 정도를 확인합니다. ▶ 홈페이지 내 시술 문의 건수 (전환): 시술에 대한 실질적인 관심으로 이어지는지 측정합니다. ▶ 내원 환자 수 (전환): 최종적으로 방문 예약을 통해 고객 전환이 이루어졌는지 파악합니다.

이처럼 캠페인의 특성에 맞는 KPI를 설정함으로써, 각 단계에서 발생하는 고객 행동과 전환 요인을 구체적으로 분석할 수 있고, 필요한 개선점을 명확히 파악할 수 있습니다.

3. 결론

효과적인 마케팅 퍼널 전략을 구축하고 각 단계별로 명확한 목표와 KPI를 설정하는 것은 병원의 마케팅 성과를 극대화하는 핵심입니다. 이를 통해 신규 고객의 유입에서 시작해 최종 전환, 그리고 재방문에 이르는 모든 과정에서 고객의 행동을 이해하고, 마케팅 비용을 최적화하며, 성과를 지속적으로 개선할 수 있습니다.

특히, 타겟 고객의 행동 패턴을 세밀하게 분석하여 맞춤형 전략을 수립함으로써, 고객이 병원과 긍정적이고 지속적인 관계를 유지하도록 유도할 수 있습니다. 성공적인 마케팅 퍼널 전략은 단기적인 성과뿐만 아니라 장기적으로 병원의 브랜드 충성도를 높이는 데에도 큰 역할을 할 것입니다.

궁극적으로, 전략적이고 체계적인 마케팅 퍼널 관리가 병원 성장에 중요한 기반이 되며, 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있는 길임을 기억해야 합니다.