혹시 제품 홍보, 영업을 담당하면서 “죄송하지만, 돈이 없어서 못 사요” 라는 말을 들으셨나요?
저는 위픽에서 소비자 가격으로 한 개당 300만 원부터 1억 5천만 원이 넘는 고가치 제품/서비스를 마케팅 해왔는데요.
광고주가 “저희 제품(서비스)은 원래 좀 비싸서 마케팅이 잘 안됩니다” 라고 이야기하는 경우가 정말 많은 것 같습니다. 하지만, 이 핑계가 진정 돈 부족 때문만은 아닙니다. 그렇다면 어떤 이유일까요?
오늘 콘텐츠는 개당 1억이 넘는 제품을 마케팅 하는 전략에 대해 알려드리겠습니다.
📝고객이 돈이 없어서 못 산다?
제품이나 서비스를 판매하거나 비즈니스를 운영하다 보면 종종 듣게 되는 대표적인 핑계 중 하나가 “고객이 돈이 없어서 못산다”는 것입니다.
하지만 이런 상황에서 우리는 고객의 관점에서 생각해보아야 합니다.
돈이 부족하다는 이유만이 구매를 막는 것은 아닙니다. 아래 예시를 통해 자세히 알아보겠습니다.
출처: 더퍼스트미디어
예를 들어, 당신은 1억 비용의 음식점 프랜차이즈 가맹점을 모집하는 브랜드를 운영하고 있습니다.
열심히 마케팅을 기획하고 다양한 채널에 노출하던 어느 날,
문의 온 고객이 저희 브랜드를 보고 “돈이 없어서 못 해요”라는 메시지를 주었습니다.
이때, “창업 비용을 더 낮춰야 하나, 비싸구나” 라고 생각하기 전에
다음과 같은 상황을 고려해 볼 수 있습니다.
1) 제품 가치 인식 부족:
고객이 제품의 가치를 충분히 이해하지 못할 수 있습니다. 우리는 가맹점의 음식, 인테리어, 월 매출, 연혁 등을 강조하여 제품 가치를 설명하고 이해를 돕는 더 많은 정보를 제공할 필요가 있습니다.
2) 구매 욕구 부족:
고객이 현재 필요로 하는 가맹점이 아니거나, 다른 우선 순위가 높은 지출이 있을 수 있습니다. 이런 경우, 우리는 가맹점이 고객의 일상에 어떻게 도움을 줄 수 있는지(운영적인 측면의 쉬운 난이도, 빠른 투자비용 회수기간, 정부 지원 혜택)를 강조하여 구매 욕구를 유도할 수 있습니다.
3) 경쟁력 부족:
다른 유사한 브랜드와 비교했을 때 우리 브랜드의 경쟁력이 부족한 경우에도 돈 부족 핑계가 나올 수 있습니다. 이 경우에는 브랜드의 특장점을 강조하고 가격이나 혜택을 개선할 필요가 있습니다.
출처: 인터뷰어
이처럼 “고객이 돈이 없어서 못 산다”는 핑계는 실제로는 고객의 제품에 대한 이해도나 구매 욕구 부족을 나타낼 수 있습니다. 이러한 이론은 프랜차이즈 창업 분야 뿐만이 아니라 모든 제품/서비스에 적용됩니다.
따라서 비즈니스를 운영할 때, 제품이나 서비스를 고객에게 어떻게 더 가치 있게 제공할 수 있는지 고민하고, 고객의 Needs(Wants, Needs, Demands)을 충족시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다.
📝설득 가능한 60%의 고객
파레토 법칙을 들어보셨나요? 대부분의 결과(예: 매출, 이익)가 소수의 원인(예: 고객, 제품)에 의해 발생한다는 원칙입니다. 이를 흔히 ’80/20 규칙’이라고 부르죠.
하지만 이 규칙을 조금 더 확장하여, 고관여 제품 판매 전략을 세우는 데 있어 어떠한 세부적인 계획이 필요한지 알아보려고 합니다.
먼저, 상위 20%의 고객은 당신의 제품에 높은 가치를 인식하고, 이에 대한 지불을 주저하지 않는 사람들입니다. 이들은 높은 구매 빈도와 큰 구매 금액으로 인해 매우 가치가 높습니다.
하위 20%의 고객은 어떠한 경우에도 지금 당장은 제품을 구매하고 싶지 않은 고객들입니다. 이미 마음을 정리한 고객들로, 지금은 타이밍이 좋지 않지만 잠재적인 미래의 가치가 있는 고객이 될 수 있습니다.
가장 중요한 중간 60%의 고객은 변화의 가능성을 지닌 고객들입니다. 구매를 고민을 하는 단계로, 우리가 어떻게 설득하냐에 따라 의사결정을 이끌어낼 수 있는 고객입니다. 이러한 고객들은 매우 중요하며, 이 60%의 고객을 잘 설득하면 상위 80%의 고객을 비싸도 구매하게 할 수 있습니다.
1억이 넘는 제품 마케팅 전략은? 3줄 핵심 요약 🏷️
- ‘지금 구매하기 어렵습니다.’라는 말은 ‘이 가격에 살 가치를 보여주지 못했을 수도 있다’는 뜻이다.
- 고객의 제품에 대한 이해도나 구매 욕구 부족을 충족시키는 방법을 찾아라
- 설득을 통해 구매 의사결정을 이끌어낼 수 있는 60%의 고객을 집중 공략해라
읽어주신 모든 마케팅 종사자분들에게 많은 도움이 되셨기를 바랍니다. 이외 광고에 대해 궁금하신 점이 있으시거나, CPA 전환 마케팅에 대해 관심 있으신 분들은 문의주시면 친절히 상담 드리겠습니다.
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